Business-to-Business
Business-to-Business (B2B oder in einigen Ländern BtoB) ist eine Situation, in der ein Unternehmen eine kommerzielle Transaktion mit einem anderen durchführt. Dies ist typischerweise der Fall, wenn:
- Ein Unternehmen beschafft Materialien für seinen Produktionsprozess (z. B. ein Lebensmittelhersteller, der Salz kauft), d. h. es stellt dem anderen Unternehmen, das die Produkte herstellt, Rohmaterial zur Verfügung.
- Ein Unternehmen benötigt die Dienstleistungen eines anderen Unternehmens aus betrieblichen Gründen (z. B. ein Lebensmittelhersteller, der eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft mit der Prüfung seiner Finanzen beauftragt).
- Ein Unternehmen verkauft die von anderen produzierten Waren und Dienstleistungen weiter (z. B. ein Einzelhändler, der das Endprodukt von einem Lebensmittelhersteller kauft). ⓘ
B2B wird oft mit Business-to-Consumer (B2C) verglichen. Im B2B-Handel haben die Vertragsparteien oft eine vergleichbare Verhandlungsmacht, und selbst wenn dies nicht der Fall ist, zieht jede Partei in der Regel professionelle Mitarbeiter und Rechtsberater in die Aushandlung der Bedingungen ein, während der B2C-Handel in weitaus stärkerem Maße von den wirtschaftlichen Auswirkungen der Informationsasymmetrie geprägt ist. In einem B2B-Kontext können große Unternehmen jedoch viele Geschäfts-, Ressourcen- und Informationsvorteile gegenüber kleineren Unternehmen haben. Die Regierung des Vereinigten Königreichs hat beispielsweise im Rahmen des Enterprise Act 2016 das Amt des Small Business Commissioner geschaffen, um "kleinen Unternehmen die Beilegung von Streitigkeiten zu ermöglichen" und "Beschwerden von Lieferanten kleiner Unternehmen über Zahlungsprobleme mit größeren Unternehmen, die sie beliefern, zu prüfen." ⓘ
Business-to-Business-Unternehmen machen einen bedeutenden Teil der Wirtschaft der Vereinigten Staaten aus. Dies gilt insbesondere für Unternehmen mit 500 und mehr Beschäftigten, von denen es 2015 19.464 gab, und von denen schätzungsweise 72 % Unternehmen sind, die hauptsächlich andere Unternehmen beliefern. ⓘ
Vergleich mit B2C
Der Hauptunterschied zwischen B2B und B2C besteht darin, dass im ersten Fall ein Handelsgeschäft zwischen Hersteller und Einzelhändler stattfindet, während im zweiten Fall der Einzelhändler die Waren an den Verbraucher liefert. Bei B2B gibt es auf beiden Seiten Geschäftsleute, während es bei B2C normalerweise nur einen Geschäftsmann und einen Verbraucher gibt. Im ersten Fall wird die Entscheidung von einem Bedürfnis geleitet (weil das andere Unternehmen es braucht), im zweiten Fall sind es eher Erwartungen als Bedürfnisse. Im B2B gibt es viele Verkäufer und verschiedene Geschäfte, während es im B2C in der Regel nur einen Anbieter gibt. B2B konzentriert sich auf Rohdaten für ein anderes Unternehmen, während B2C auf die Produktion von Produkten für Verbraucher ausgerichtet ist. Eine B2B-Transaktion umfasst die Verwaltung von Direktbeschaffungsverträgen, bei denen die Bedingungen für die Preisgestaltung und verschiedene andere Faktoren wie mengenabhängige Preise, Präferenzen für Spediteure und Logistik usw. ausgehandelt werden. Die B2C-Transaktion ist klarer, sie hat ein Spot-Sourcing-Vertragsmanagement, das einen pauschalen Einzelhandelspreis für jeden verkauften Artikel bietet. Der Zeitaufwand ist ebenfalls unterschiedlich, da der B2B-Prozess langsamer abläuft als der B2C-Prozess, der in kürzeren Zeiträumen abgeschlossen wird (das können Minuten oder Tage sein). Im Business-to-Business-Geschäft sind in der Regel Vorabinvestitionen erforderlich, während ein Unternehmen im Business-to-Customer-Geschäft kein Geld für die Infrastruktur ausgeben muss. Der letzte hier erwähnte Unterschied besteht darin, dass im B2B-Bereich Back-Office-Konnektivität und die Rechnungsstellung an eine Reihe verschiedener Partner und Lieferanten erforderlich sind, während im B2C-Bereich nahtlosere Transaktionen möglich sind, da Optionen wie Cyber-Cash es dem Unternehmen ermöglichen, eine größere Vielfalt an Zahlungsoptionen zu akzeptieren. Da es im B2B-Bereich in der Regel um größere Beträge geht, die sich über einen längeren Zeitraum erstrecken, sind die Kosten in der Regel höher als im B2C-Bereich, der aus schnellen, täglichen Transaktionen besteht. Im B2B hängt der Ruf der Marke von der persönlichen Beziehung zwischen den Unternehmen ab. Im B2C-Geschäft hingegen wird der Ruf des Unternehmens häufig durch Werbung und die Medien genährt. ⓘ
In vielen Fällen ist das Gesamtvolumen der B2B-Transaktionen (Business-to-Business) viel höher als das Volumen der B2C-Transaktionen. Der Hauptgrund dafür ist, dass es in einer typischen Lieferkette viele B2B-Transaktionen mit Teilkomponenten oder Rohstoffen gibt und nur eine B2C-Transaktion, nämlich den Verkauf des Endprodukts an den Endkunden. Ein Beispiel: Ein Automobilhersteller tätigt mehrere B2B-Transaktionen wie den Kauf von Reifen, Fensterglas und Gummischläuchen für seine Fahrzeuge. Die letzte Transaktion, der Verkauf des fertigen Fahrzeugs an den Endkunden, ist eine einzige (B2C-)Transaktion. ⓘ
Geschäftsbeziehungen werden vor allem im Marketing beschrieben. Während früher vornehmlich von Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing gesprochen wurde, wird heute von B2B-Marketing gesprochen, um sich vom Konsumgüter-Marketing (auch B2C-Marketing genannt) abzugrenzen. B2B-Marketing umfasst sämtliche Produkte und Leistungen (es wird nicht differenziert, ob das Gut als Investition gedacht ist), deren gemeinsames Merkmal der Absatzmarkt ist. Derart beschaffte Produkte und Leistungen schaffen wiederum unternehmerischen Mehrwert. ⓘ
Business-to-Business-PR – B2B-PR – ist Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen zu Unternehmen, im Gegensatz zur Business-to-Consumer-PR – B2C-PR –, die sich von Unternehmen an Endkunden richtet. Im B2B-Bereich sind die Anwender eines Produkts in der Regel nicht die Entscheider über die Anschaffung eines Produkts. Häufig sind auch mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt (das Buying Center). Daher ist es notwendig, die Entscheidungsprozesse und die Entscheider in den Zielunternehmen zu kennen – also Abteilungen, Hierarchieebenen und alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen. ⓘ
Mit dem Aufkommen des Internets und vielen englischen Begriffen hat sich B2B auch für (elektronische) Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen etabliert. Speziell im Zusammenhang mit der Unterstützung von Geschäftsprozessen durch elektronische Kommunikationsmittel werden die Geschäftsprozesse auf diese Weise kategorisiert. B2B ist der älteste und ein großer Teil des E-Business. Hauptanwendungsbereich ist der elektronische Einkauf von B- und C-Artikeln (siehe Elektronische Beschaffung). ⓘ
Zur elektronischen Kopplung von Unternehmen werden unterschiedliche Techniken und Standards eingesetzt, zum Beispiel virtuelle Marktplätze, Elektronischer Datenaustausch (EDI), Webservices oder Business-Suchmaschinen. ⓘ
Organisation
B2B ist in verschiedenen Phasen mit besonderen Herausforderungen verbunden. Bei ihrer Gründung sollten Organisationen darauf achten, dass sie sich auf eine geeignete Kombination von vertraglichen und relationalen Mechanismen stützen. Bestimmte Kombinationen von Verträgen und Beziehungsnormen können die Art und Dynamik der Verhandlungen zwischen Unternehmen beeinflussen. ⓘ
Business-to-Business-Modell
Vertikales B2B-Modell
Vertikale B2B-Geschäfte sind im Allgemeinen auf das verarbeitende Gewerbe oder den Handel ausgerichtet. Es kann in zwei Richtungen unterteilt werden: vorgelagert und nachgelagert. Produzenten oder kommerzielle Einzelhändler können eine Lieferbeziehung mit vorgelagerten Lieferanten, einschließlich Herstellern, eingehen und eine Verkaufsbeziehung aufbauen. So arbeitet beispielsweise Dell mit vorgelagerten Lieferanten von integrierten Mikrochips und Computerplatinen zusammen. ⓘ
Eine vertikale B2B-Website kann mit dem Online-Shop des Unternehmens vergleichbar sein. Über die Website kann das Unternehmen seine Produkte energisch, effizienter und umfassender bewerben, was die Transaktionen bereichert, da es seinen Kunden hilft, seine Produkte gut zu verstehen. Oder die Website kann für Unternehmen erstellt werden, auf der der Verkäufer für seine Produkte wirbt, um Transaktionen zu fördern und auszuweiten. ⓘ
Horizontales B2B-Modell
Das horizontale B2B-Modell ist das Transaktionsmuster für den Zwischenhandelsmarkt. Es bündelt ähnliche Transaktionen verschiedener Branchen an einem Ort, da es eine Handelsmöglichkeit für Käufer und Lieferanten bietet, an der in der Regel Unternehmen beteiligt sind, die nicht Eigentümer der Produkte sind und diese nicht verkaufen. Es handelt sich lediglich um eine Plattform, die Verkäufer und Käufer online zusammenbringt. Die besseren Plattformen helfen den Käufern, über die Website leicht Informationen über die Verkäufer und die relevanten Informationen über die Produkte zu finden. ⓘ
B2B2C
B2B2C bedeutet "Business-to-Business-to-Consumer", und laut der Website von TechTarget besteht der Zweck dieser Terminologie darin, "das Business-to-Business-Modell auf den E-Commerce für Verbraucher auszuweiten". B2B2C zielt darauf ab, "eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen Anbietern von Waren und Dienstleistungen und Online-Händlern zu schaffen". Laut Lomate und Ramachandran ermöglicht es den Herstellern (das erste "B" in B2B2C), mit ihren Endkunden ("C") in Kontakt zu treten, sie zu verstehen und zu bedienen, ohne ihre Verkaufs- und Vertriebsnetze, einschließlich der Online-Händler (das zweite "B"), zu untergraben oder sie von der weiteren Kundenbeziehung auszuschließen. ⓘ